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门店12种常见问题(点击阅读)

苣兰芟锄 Lv.1 实名认证

2019-10-1 07:53:22 | 只看作者

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一个品牌,同样的店铺大小,同样的市场,同样的货品,为什么有的店铺生意越做越大,越做越红火,甚至开连锁店,有的却慢慢消退,逐渐被市场淘汰,最终放弃。
从销售的技巧上来看,导购面对工作中会出现的常见问题,知道该如何应对吗?

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小编总结了以下12种常见情况:
1.如顾客认为商品贵,差价格不肯买怎么办?

首先确定顾客对商品本身是否满意,价格是否是唯一阻碍,认为商品不值这个价钱与嫌这个价格太高是两个概念。如对商品特定也有质疑,应拿几款不同特色不同价格的产品相比较介绍,注意要拉开档次;如单纯嫌价格高,则可向其说明商品的优点,突出该商品卖点,突出价格比,物有所值,而且商品的售后服务,商家信誉等等也是货品价格的组成部分,提示顾客花钱买服务,买放心,买诚信是十分值得的。
2.如顾客看中的那件衣服只剩一件S码,没顾客穿的码数怎么办?

可以向顾客介绍同款的其他颜色或介绍类似的货品,但如顾客十分喜欢这款衣服,我们可以留下顾客的联系方式,请厂家发回一件,及时满足顾客的需求。
3.如顾客请营业员带为试穿怎么办?

不要拒绝,但要说明同一款服装穿在不同人身上,效果很不一样,我可为您试穿一下,做个比较,但不一定有您或当事人试穿效果好。
4.如顾客的同伴对商品不满意时如何解决?

对顾客同伴的不满意表示理解和尊重,观察顾客对同伴意见的重视程度。如顾客有自己的主见,主推顾客中意的商品;如同伴意见分量较重,则先博得同伴好感,赞美顾客的试穿效果,并鼓励顾客同伴也试穿一下,或适当征求顾客同伴意见。
5.店铺里一时人太多照看不过来怎么办?

工作时间应做到“接一待二招呼三”,不得专注为一人服务而忽视了其他顾客,可与顾客说“对不起,现在人太多,请您稍等一下”“这是您要的商品,您先试着,那边还有其他顾客,有事请您叫我,我叫阿浩”。人多时营业员应尽量站在视角最宽的地方,照顾到各方面,多注意由店铺外出的人是否有夹带商品,可请附近同事帮忙照看。
6.如顾客试穿效果确实不好,但又征求营业员意见怎么办?

不要违背事实过分夸奖,否则容易造成不信任感。评价时不要使用态度过于鲜明的语言,要注意说话分寸,如胖可说丰满、匀称,颜色鲜艳可说活泼、时尚、青春等。不要直截了当说效果不好、难看等,以免损伤顾客自尊心。
7.如顾客在购物时在两件商品中拿不定主意时怎么办?

注意夸奖顾客试穿效果时应肯定地说“好看”“真好看”,而应避免说“挺好看”这类程度不够的话。当顾客在两件商品中左右为难时,应注意观察顾客,判断其购买能力,如可确定为有实力顾客,可同时赞美两件商品,并表明很适合他,只是效果各有千秋,尽量促成两笔成交;如认为顾客实力一般,应看其喜好,顾客对哪款更为中意,果断确定的说:“我看您穿这款更合适,比那一款好看”。帮其迅速下决心,避免顾客因拿不定主意,过多考虑而转念不买。
8. 如顾客问服装是什么面料,为什么这么贵时?

告诉顾客:面料不是衡量价格的唯一标准。像我们经营的这种正规品牌服装,除了面料讲究质地好外,做工精细,版型也很端正,而且数量有限,品牌服饰都有自己的背景文化,穿起来更舒适,更有品位,是物有所值的,其实价格并不贵。
9.如热情接待,招呼,反而遇到顾客冷遇和不满?

应摆正态度,不要用自己的标准衡量顾客,面带微笑语气愉快地面对顾客的冷脸和冷语,告诉他可以随意看一下,然后给顾客自由选择的空间,不要跟得太近,适当保持距离随时关注顾客。注意不得同顾客发生冲突。
10.当顾客盯着服装想什么时?

一定要鼓励顾客进行试穿,让顾客亲身感受穿出来的效果,顾客没试,成交量几乎为零,试了以后就有50%的成交率,有可能顾客当时没买,但下次还会回来,属于潜在客户。
11.当顾客在决定购买之前犹豫不决时?

此时属于黄金30秒阶段,一定要迅速果断的让顾客产生购买欲望,说明产品的好处,优惠,划算,体现产品的唯一性,一定要用到“最”字,如:“您的眼光不错,看中的是我们今年最流行的款式,最后这么几件了,而且现在做活动可以享受88折优惠,活动最后几天了,您现在买最划算了”从而促使顾客迅速下定决心。切忌不能给顾客强迫的感觉,要让顾客感觉是在为他着想。
12.如果顾客试了很久,穿了很多,最后考虑一件都不买打算离开时怎么办?

顾客很可能是希望选到更合适自己的商品,并到另外一家服装店作比较,如果我们的态度非常诚恳友好,礼貌的送走顾客,面带微笑的欢迎顾客随时回来,并说明您试过的衣服我会帮您留好,等您过来。据统计80%的顾客最终会回来或下次再来,只因为我们的态度决定一切。
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