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手机店,适合销售哪些融合产品?

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2019-9-29 08:45:37 | 只看作者

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手机店,现在是消费类电子的主流渠道,全国数量60万家以上(也有说100万家以上),这些店面基本上都是靠手机差价获取利润(当然还有另外10多种获利方式,见之前文章),但是随着竞争加剧、手机品牌集中度的提升,零售商谈判能力逐步下降,很多手机店老板都想增加更多的融合品类产品销售,但很多零售商两三年尝试下来,最终是泪洒江湖!

为什么会出现这种状况呢,其实主要有两大原因,一个是对于融合类产品的不了解,一个是对于自己认知的不准确,下面我们就来看看这两方面的问题:

第一个原因,融合类产品,这是一个包容性很强的词,似乎包含一切,但这就是个虚张声势的词汇,很多零售商都是被这个“词”所绊倒:

1、什么叫融合类产品

融合,物理意义上指熔成或如熔化那样融成一体;心理意义上指不同个体或不同群体在一定的碰撞或接触之后,认知、情感或态度倾向融为一体。

那么融合产品我们通俗一些说就是能够有相互关联,有各自相对独立的产品,每家公司对于融合定义其实并不相同;华为指IOT类产品;小米打的是跨界生态链;苹果没有讲融合,而是说授权配件类等等!

所以融合是一个概念,大一些说就是围绕手机又不限于手机相关的产品,当然这些产品又是围绕用户需求而设定的!

北京知名书店:模范书局.诗空间

手机店,适合销售哪些融合产品?-1.jpg

2、融合类产品的销售难度排序

应该说,融合类产品销售难度大多数都是高于手机的,大家别觉得手机是高科技产品,需要很高精端的销售人才,其实真的不需要,因为现在消费者已经被教育的具有相当高的认知水平,所以卖手机只要记住基本功能、会给客户演示(基本上没有难度)、有良好的服务态度,这个工作就可以做,当然这不是贬低手机销售人员,而是这类产品已经不需要去花费大量时间说服用户,并且手机已经是成为人的一个必需品,在电子产品这个大类中具有一定的高频复购率!

而融合类产品,绝大多数,都不一定是生活中的必需品,也即是常说的可买可不买,有很多产品因为是创新类产品,普通消费者甚至不知道是干什么的,所以这类产品需要花费更多的销售时间、需要专业的讲解和演示、需要比较高的销售技巧,所以这类产品一般来说销售难度是远远高于手机的!

教堂改造的书店

手机店,适合销售哪些融合产品?-2.jpg

下面我们按照销售难度从低到高,做一个排列,分类讲解一下这些产品的难度系数:

1、极地销售难度产品

这类产品我们一般称之为无需体验、不需要讲解的产品,就像超市的销售的口香糖,放在合适的位置就可以,最多加一个品牌引导台卡或一句话话术,这类产品基本上都是客单价比较低的手机壳、膜、线材类产品,价格是市场均价的一半或者更低!

应该说大多数店面都可以销售这类的产品,但是缺点是规模小、利润低,店员成就感小,顾客满意度也不高,无法吸引中高端客户,很多有品味的零售都不再做这类产品,或者是极少涉及,避免拉低店面形象!

书店的服务区域

手机店,适合销售哪些融合产品?-3.jpg

2、低销售难度产品

低难度销售产品,一般是中高端手机壳、膜、线材类产品,外加手机移动电源、品质家具类产品等,这类产品的一个特点就是功能单一,一般一个产品只解决一个用户痛点,使用简单不复杂!

这类产品需要给用户1-3分钟左右的介绍,如果有设计合理的台卡或者场景化,甚至30秒的介绍就可以,产品不需要复杂的演示,因为本身属于和手机或者生活有强关联,所以有较高的连带购买率,这类产品也是现在手机店销售的一个主流方向!但是因为客单价不是很高,一般来说单品毛利也就是80-150元之间,属于走量拉客型产品!

最近流行的潮流盲盒类产品在一二线城市属于极地销售难度产品,三四线属于低难度销售产品,这类产品之所以如此火爆,除去产品本身的IP趋势有关以外,还和销售难度有关,因为不需要复杂的讲解,所以店面更愿意去销售!

书店保留教堂的彩色花窗

手机店,适合销售哪些融合产品?-4.jpg

3、中销售难度产品

这类产品目前种类是比较多,比如功能不复杂的健康类产品(如电动牙刷、冲牙器)、智能穿戴产品、文创类产品、儿童类、中低端音频类产品等都是这样的产品类型,功能相对单一,操作上需要3-5分钟讲解,演示过程不需要与人体直接的接触,并且能够控制在3-5分钟之内演示完毕!

这类产品客单价一般来说300-500之间,消费者购买不需要刻意去比价,又和生活息息相关,是目前零售店发展的一个主流方向,一般来说单品会有150-200元之间的毛利,是目前零售店高速增长的一个品类!

不过因为文创类对于店面有较高的要求,所以并非每个店面都合适,手机店面能够销售文创产品的不是很多;儿童类产品需要考虑店面周边环境和店面氛围;而智能穿戴类销售过千元,就不再属于中难度产品了,而是属于高难度产品类别!

这类产品因为高性价比,很多用户购买是为了提升生活品质,所以对于产品质量要求较高,所以选品的时候,我们不能单单看媒体零售价,还是要产品的品质、色彩、售后等等,才能得出是否有利于销售的判断!

书店的长廊

手机店,适合销售哪些融合产品?-5.jpg

4、高销售难度产品

高销售难度产品,其实也是一类比较重要的产品,一般常见的为中高端音频类产品、按摩健康类产品、智能出行类产品、无人机类产品、机器人类产品等等,一般来说这类产品功能强大,并且需要一定的介绍专业度;比如中高端音频类产品一般你要能够听出高中低音,并且对于不同的音乐搭配不同的产品要有一定的研究,比如无人机类产品,除去要求有专业讲解,还需要有教育飞行的基本功等等!

这类产品一般来说需要10-30分钟的讲解演示时间,甚至更长时间,演示也会比较复杂,要求店员能够流畅掌握这个过程就必须要有专业的培训或者训练,也就是说店员需要有一定时长的培训时间,并且成材率不高(一般要求有这个兴趣爱好)。

这类产品一般来说都不是生活中的必需品,而是用于提升生活品质的产品,更倾向于享受生活,所以购买频率不高,并且用户在购买这类产品的时候更倾向于多方比较、体验,决策过程比较犹豫和反复(粉丝爆款除外)!

当然这类产品毛利相对比较高,一般至少单品毛利率在30%以上,不过一些知名品牌因为具有一定的点名率,有的毛利率只有10%左右!

书店以古籍图书为主

手机店,适合销售哪些融合产品?-6.jpg

5、特高销售难度产品

特高销售难度产品一般是智能全屋家居类产品、中高端美妆类产品,还有新兴的高端AI类产品。

智能家居因为本身还不是很成熟,使用上也不是很有利于用户,偏于概念,很多产品都是为了智能而智能,并且很多需要定制安装,所以销售难度属于特高级别;

中高端美妆类产品,属于这个级别,其实和我们行业习惯有关系,我们消费类电子产品的销售是不需要和用户有身体上的直接接触的,而美妆电子类产品很显然是需要这样的服务,而我们绝大多数的手机店原有店员都是做不到这个的,所以产品是很好,但是服务跟不上,就变成了特高销售难度产品了;

新兴的高端AI类产品,主要是技术还是不是很成熟,操作复杂,实用性不强,所以这类产品一般都是不太好销售!

这类产品中间的绝大多数讲解和演示都需要30分钟以上的时间,成交率不是很高,所以很多店面不愿意销售,或者销售不力、店员懈怠!

并且还有一个特点,除去美妆类产品,普遍毛利率不高,销售难度和利润不匹配,整体上暂时不大适合大多数手机店!

书店的一角

手机店,适合销售哪些融合产品?-7.jpg

当然以上都是基于产品的分析,其实手机店能不能做好融合类产品还有一个至关重要的因素,就是自己的能力问题,我们一般把手机店分为两类:

1、只能做品牌的手机店

其实我们很多手机店,只能做品牌手机店,就是只能销售有品牌的手机,利用手机品牌的影响力产生销售,店面销售的好不好除去位置、店员素质外,最重要的就是手机品牌的宣传和影响力!

很多授权店面,就是这样的店面,还有很多非授权店面,其实也是这样的店面,这些店面一般来说只能销售极地难度的和低难度融合类产品,其余类别即使做,也是提升一下店面形象,实效一般来说都不是很理想!

书店的创意产品区域

手机店,适合销售哪些融合产品?-8.jpg

2、能做自己品牌的手机店

能做自己品牌的手机店,并不是说手机品牌是自己的,而是这个店的名字在当地有一定的影响力,已经形成了一个品牌,这类店面理论上是所有的融合类产品都可以销售的,不过也要具体情况具体分析,如果有店面已经拥有5000+的老会员,高难度产品会有较多的销售机会,如果有20000+以上的会员,极高难度的产品也是可以尝试的!

当然这样的店面很少,也是我们手机店要努力的方向,要想做到这个方向,你就要知道什么是品牌,这个很重要!

书店保留的一些旧物

手机店,适合销售哪些融合产品?-9.jpg

手机店的转型说了好几年,为什么撞墙的多收获的少,其实就是没有知己知彼,很多手机店老板称“霸”一方,高高在“上”,失去了批评与自我批评,失去了调查和研究,一味的模仿或盲目的创新,所以才会几年不知“肉”滋味!其实融合是一块好肉,但是需要用心奋斗的老板才能吃到,才能吃得香!

希望本文,给走在融合路上的老板一个指引,让今年的秋天,有更多的收获,加油!
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